Negocjacje

"Sukces nie zależy od tego jak wieje wiatr, ale jak ustawia się żagle."

 

 

NEGOCJACJE DLA MANAGERÓW – CZYLI AS W RĘKAWIE

Dwudniowe wyjazdowe szkolenie skierowane do:

  • prezesów, dyrektorów handlowych,
  • managerów,
  • właścicieli firm,
  • przedstawicieli handlowych,
  • innych chętnych do poznania arkanów skutecznej sztuki perswazji

 

Podczas szkolenia odpowiemy na pytania:

  • Kiedy stosować twarde negocjacje, a kiedy negocjacje typu win-win?
  • Jak wpływać na równowagę sił, mimo że mamy słabszą pozycję negocjacyjną?
  • Dlaczego warto prosić o więcej, niż chce się uzyskać?
  • W jaki sposób żądać dużo i nie zrazić do siebie drugiej strony?
  • Co wpływa na dobrą atmosferę w trakcie negocjacji?
  • Jak zapewnić satysfakcjonujące rozwiązania dla obydwu stron negocjacji?
  • W jaki sposób szybko zredukować stres podczas negocjacji?

 

 

CECHY DOBREGO GRACZA – NEGOCJATORA

 

  • psychologiczne podstawy negocjacji;
  • profil idealnego negocjatora;
  • umiejętność planowania,
  • zdolność precyzyjnego myślenia w stresie,
  • ogólna „praktyczna inteligencja”,
  • uzdolnienia werbalne,
  • znajomość zagadnień negocjowanej problematyki,
  • zintegrowanie (siła) osobowości,
  • umiejętność oceniania oraz wykorzystywania władzy i siły negocjacyjnej,
  • Zdolność obiektywnej oceny sytuacji w stresie.

 

 

Program szkolenia modyfikowany w trakcie i przystosowany do potrzeb uczestników.

1. Charakterystyka systemów negocjacyjnych - wprowadzeni

2. Konflikt w negocjacjach - istota, źródła i znaczenie

  • Zarządzanie konfliktem.
  • Jak nie dopuścić do eskalacji?
  • Umiejętne kończenie sporów.

3. Własny styl negocjacyjny oraz rozpoznawanie partnera.

  • Strategie i taktyki negocjacyjne.
  • Taktyki negocjacji konfrontacyjnych.
  • Taktyki negocjacji integrujących.

4. Planowanie skutecznych negocjacji.

  • Przygotowanie negocjacji - schemat postępowania.
  • Wyznaczanie celów negocjacji.
  • Rozpoznawanie celów negocjacyjnych drugiej strony.
  • Pojęcie BATNA - Jakie są najlepsze alternatywy dla negocjowanego porozumienia?
  • Rola i znaczenie ustępstw.

5. Psychologia perswazji w negocjacjach.

  • Techniki perswazji w negocjacjach.
  • Obrona przed "agresją" i manipulacją w procesie negocjacji.
  • Ważne słowa i zwroty oraz te, których należy nie używać negocjując.
  • Programowanie za pomocą pozytywnych słów.
  • Strategia kotwiczenia z NLP.
  • Forma i struktura języka i jej znaczenie w skutecznym oddziaływaniu na rozmówcę.
  • Zasady skutecznej argumentacji w negocjacjach.

6. Prowadzenie negocjacji w określonych sytuacjach zgłaszanych przez uczestników.

7. Najczęściej zastawiane pułapki negocjacyjne.

  • Wpędzanie w kompleks niższości.
  • Nagła potrzeba.
  • Groźba.
  • Albo bierzesz albo nie.
  • Efekt "Colombo".
  • Rosyjska ruletka

8. Analiza czterech rodzajów zachowań w negocjacjach.

  • Zachowania asertywne.
  • Zachowania bierne.
  • Zachowania agresywne.
  • Zachowania manipulacyjne.
  • Typy negocjatorów :Pragmatyk;  Ekstrawertyk;  Analityk;  Wrażliwiec.

9. Komunikacja w procesie negocjacyjnym.

  • Asertywne techniki reagowania w sytuacji trudnych.
  • Wyprzedzanie obiekcji, jako technika wspomagająca asertywne wzorce zachowań.
  • Techniki dystansowania się i autokontroli.
  • Utrzymywanie kontroli nad przebiegiem rozmowy.
  • Identyfikacja taktyk manipulacyjnych.
  • Obrona przed manipulacją, zastraszaniem, szantażem emocjonalnym i pochlebstwami.
  • Narzędzia pomocne w budowaniu kontaktu (parafraza, klaryfikacja, pytania, podsumowywanie).
  • Gra słów – komunikacja werbalna w negocjacjach;okerowa twarz - komunikacja niewerbalna w procesie negocjacyjnym;

10. Negocjacje - spotkanie partnerów czy przeciwników.  

  • Momenty trudne w trakcie negocjacji. Negocjacje ze stałymi klientami - jak wprowadzać zmiany w warunkach współpracy?
  • Renegocjacje warunków umowy – impas, agresja partnera, unikanie nacisku.
  • Szukanie obszarów wspólnych i możliwości porozumienia.
  • Negocjacje harwardzkie (model win-win).
  • Ćwiczenie umiejętność pozwalających zachęcać partnerów negocjacyjnych do długofalowej współpracy.
  • Przyjmowanie reklamacji.

11. Perswazja i wywieranie wpływu.

  • Taktyki i kontrataki negocjacyjne.
  • Identyfikacja i przełamywanie gier stosowanych przez partnera.
  • Monitorowanie rozmowy w kierunku szukania konstruktywnych rozwiązań.
  • Jak budować swój wpływ na rozmówcę.
  • Jak prowadzić rozmowę w wybranym przez siebie kierunku w sposób niezauważalny dla odbiorcy.
  • Jak uodpornić się na próby manipulowania ze strony partnerów biznesowych.

12. Analiza sytuacji negocjacyjnych zgłaszanych przez uczestników (moduł specjalny).

  • Analiza popełnianych błędów.
  • Zalecenia, rekomendacje dla uczestników.
  • Kontakt z innymi uczestnikami szkolenia może przynieść wymierne efekty biznesowe. Kto? Co? Komu? Kiedy? Za ile?

 

DZIĘKI UDZIAŁOWI W NASZYCH WARSZTATACH – będziesz potrafił i:

 

  • wzrośnie Twoja motywacja do podejmowania dobrze skalkulowanego ryzyka w negocjacjach;
  • zwiększysz wyniki sprzedażowe poprzez możliwość zaspokojenia potrzeb klienta bez udzielania niezaplanowanych ustępstw
  • dowiesz się, jakie znaczenie w negocjacjach ma komunikacja werbalna i niewerbalna i będziesz potrafił ją  odpowiednio stosować;
  • nabędziesz wiedzę na temat zasad przygotowania się do negocjacji;
  • dowiesz się jak być menedżerem procesu negocjacji i utrzymać nad nim kontrolę.
  • będziesz potrafił przygotować i prowadzić negocjacje.
  • nie będziesz się już obawiał konfliktu w trakcie negocjacji, nauczysz się nimi zarządzać.
  • odkryjesz i określisz własny styl negocjacji i nauczysz się rozpoznawać styl partnera.
  • nauczysz się wybierać najbardziej optymalną strategię i taktykę negocjacyjną.
  • poznasz tajniki perswazji i wywierania wpływu w negocjacjach.
  • nauczysz się rozpoznawać i omijać pułapki negocjacyjne zastawiane przez Twoich partnerów.
  • poznasz metody odkrywania potrzeb drugiej strony;
  • dowiesz się, jak świadomie stosować różnorodne taktyki negocjacyjne;
  • poznasz wiedzę natychmiast użyteczną do skutecznego negocjowania;
  • nauczysz się rozpoznawać blef;
  • będziesz wiedział, jak doprowadzić do satysfakcjonującego dla obu stron wyniku negocjacji;
  • poznasz techniki perswazyjne i manipulacyjne oraz będziesz potrafił im zapobiegać;
  • będziesz potrafił w bardziej elastyczny i efektywny sposób komunikować się w warunkach stresu;
  • rozpoznasz stosowane przez partnerów negocjacyjnych taktyki;wykształcisz umiejętność budowania długofalowej współpracy opartej na zasadach partnerstwa.

 

 

HARWARDZKI PROJEKT NEGOCJACYJNY

 

  • Metoda ta sugeruje, że zawsze, gdy jest to możliwe, powinno się poszukiwać wspólnych korzyści, a gdy pojawią się konfliktowe interesy, należy dążyć, aby rozstrzygnięcie oparte było na kryteriach niezależnych od woli stron.
  • Metoda ta jest twarda w stosunku do problemu i miękka w stosunku do ludzi.
  • Pozwala ona prowadzić negocjacje tak, by obie strony czuły się usatysfakcjonowane.

 

PODSTAWOWE ZASADY TEJ METODY TO:

  • - oddziel ludzi od problemu!
  • - skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach!
  • - opracuj możliwości korzystne dla obu stron!
  • - upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów!

 

Dwudniowe szkolenie wyjazdowe za jedynie 1111 zł plus 23% podatek vat.

Szkolenia organizowane są poza miejscem zamieszkania aby oderwać uczestników od codzienności i skoncentrować na temacie.